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文/小饭桌新媒体记者 王艳
编辑/袭祥德
去年6月的那场股灾让陈振宇记忆犹新。
当时，自己的创业项目观云白酒并没有融资计划，但是考虑到以后融资会更困难，陈振宇开始一家家地敲开投资人办公室的门，得到的却是一片质疑声：为什么要去做白酒这个红海呢？
就像拿着一粒种子寻找土壤一样，很多人觉得白酒市场已经是热带雨林，刚发芽的种子难敌树大根深。后来，陈振宇找到对酒行业研究很深的天使投资人唐彬森，他的想法是，有热带雨林说明这片土壤就天然地适合生长，一棵树都没有，这片土地很可能是沙漠。
二十分钟后，唐彬森确定了投资意向，第二天就做了DD，随后500万天使投资到账。
品酒师、技术控、大一休学创业……九零后陈振宇把自己定位成一个“开发了一款白酒”的码农，通过技术的改良打开年轻人的白酒市场。像开发一款科技产品一样，几经迭代，观云白酒3.0上线两个多月已经实现月销2000瓶，流水50万。
▲观云白酒
做一款技术派白酒
2011年，刚刚结束大一上学期课程的陈振宇休学了。
曾经，陈振宇在信息学奥赛和机器人竞赛上屡获大奖并顺利考入杭州电子科技大学，递交完休学申请后，陈振宇买了一张火车票北上，来到北京建立付费问答网站开始创业。
初次创业，在A轮的融资关头，陈振宇就摔进了坑。
2013年，遭遇创业滑铁卢的陈振宇去了一家外企。在年末的一次团建上，陈振宇直接拎着一桶酒就上了酒桌，自家酿的白酒，足足有1.8L。
“大家一看白酒就先怵三分，喝完之后反响却还不错。”这让陈振宇想到，年轻人对白酒有太多偏见，通过产品优化是不是能够打开白酒在年轻人中的市场呢？
陈振宇发现，和互联网行业不同，白酒市场在品类和品牌上都有很多分层且各有特点，巨头林立但包容性很强，但新兴品牌几乎空白的原因在于，相比于其他产业，白酒的酿造需要更高技术和牌照门槛。
酿造白酒高昂的时间成本让分秒必争快速迭代的互联网创业者望而却步，勾调环节则更需要调酒师来进行质量的把控，而白酒国家评委也仅有一百余人。
陈振宇对于拿下这块难啃的“硬骨头”有着自己的考量，因为在程序猿的背后他还有另一个身份：国家二级品酒师。
时间回到1992年，江苏双沟镇。
那一年，陈振宇家的酒厂也已经落成，他成了一个从小就泡在酒坛子里长大的“酒二代”。程序猿，品酒师，两个看似毫不相关的身份重合在一起，让陈振宇有更多的机会考虑，除了走家里的老路子，白酒在互联网的时代还有哪些可能。
▲观云白酒CEO陈振宇
在那次团建的酒桌上，陈振宇就和同事组成了四人创始团队，2014年辞职并注册公司开始他的第二次创业。
陈振宇开始思考，什么样的白酒是年轻人愿意接受并喜欢的，“如何做一款让年轻人喝完一口就喜欢上的白酒呢？”
程序员出身的陈振宇做事情有一种工程思维，他把眼前的问题进行拆分：首先是对白酒品质的定位；其次，白酒的包装如何更符合年轻人的审美。
为了给白酒的品质把关，陈振宇跑回双沟老家，找来一名国家评委组建自己的研发团队，来把控白酒的风格和特点；同时，技术团队负责写代码重新搭建网站、开发微信内容和接口。
在酒的味道和口感上，陈振宇考虑到年轻人淡雅清爽的饮酒喜好，通过技术手段弱化了传统白酒中的糟香和曲香，“我想要做一款容易入口的白酒，有酸有甜还有粮食的香气，且容易醒酒，而不是像长辈们一样喝一口辣嗓子的酒，再吃口菜盖过去，喝完之后第二天还很难受。”
今年6月，经过近一年的调整，观云团队最终推出了浓香型3.0，并开始线上销售。
从酒的品质到外观，陈振宇很像一个细节控在开发一款科技产品。
在包装上，陈振宇把传统酒类圆形玻璃瓶的包装改成方形，“乍看上去就像一块板砖。”可就是这样一块板砖，观云团队一开始的时候几乎找不到可以批量生产的工厂，原因都是工艺太难做不了。最终，陈振宇找到国内一家专门给一线白酒品牌做高端产品线的厂商，酒瓶的问题才得以解决。
▲观云白酒
为了方便物流运输并且让包装足够坚硬，外包装同样采用方形的纸盒，由苹果的包装盒供应商制作，能够直接承受80公斤的重量，“其实并不想把观云白酒定义成一个有互联网思维的东西，只是希望从小的问题入手并做出改变，不管是产品、包装、销售方式还是品牌。”
用KOL抓住高粘性小众群体
新兴的品牌从出现到被用户接受需要时间的沉淀，而这考验的不仅是产品的品质，更是创业者对于产品的营销能力：如何精准而迅速地抓取用户并牢牢黏住他们？
在产品的营销上，观云白酒主要通过品鉴会的形式让KOL进行推广。由于现在的KOL很少通过传统渠道了解产品，更多是根据自己的喜好在更专业细分的领域深耕。通过让品酒的KOL试喝后分享观云白酒的体验，再加上白酒有很强的社交属性，以多人分享为主，很容易形成口碑传播。
当酒友的圈子扩大时，观云白酒会借助电影圈、互联网圈、新媒体圈等对酒感兴趣的KOL来搭建沟通的社群，刺激具有较高消费能力的优质用户，让小众的人群发挥更大的商业价值。“只要用户愿意去品尝，就能理解白酒在品质上的差别，观云就有机会。”
另外，知乎成了购买转化的重要渠道，在观云白酒的知乎专栏上，陈振宇会分享酒类知识，让年轻的用户对白酒产生文化上的认同。“其实喝白酒也是一件很酷的事情，我们想要让用户跟着观云这个新兴品牌一起成长，建立相互的信任。”
▲观云白酒品鉴会
在销售渠道上，传统白酒的销售是一个分销体系，要经过经销商和一层层的区域代理，最终到达用户手中时往往价格偏高。观云白酒的用户在微信下单后，产品会直接从北京的仓库中由顺丰快递发往全国。很快，上海、深圳的分仓也会陆续落地。
现在，陈振宇已经开始准备新一轮的融资，一方面要建造观云自己的酒厂，加入观云自己的设计，使之兼具生产和观光两个功能，让人们感受白酒之美。另外，观云的线下渠道在向C端推广的同时，已经和中高端的酒店进行对接，开始拓展B端渠道。
目前，观云白酒的主要销售渠道是微信，通过微信和社群的转化，售价189元一瓶的白酒月流水在50万左右，整体复购率为20%。
近年来，伴着消费升级的趋势，国内迅速兴起了一批新的消费品牌，瞄准具有高消费能力的中产阶级和年轻群体。主打90天保质期的植观洗发水，主打冷鲜榨轻断食果蔬汁的Hey Juice……越来越难伺候的用户却越来越愿意为体验和品质买单，对于新消费品牌也有更开放的心态愿意去尝新。
对这些新的消费品牌来说，在保证品质的同时，如何能够通过营销打开市场获取用户信任，或许是创业者要更多思考的问题。
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