赵波：可能90%快消B2B平台会死在成功路上

（原标题：赵波：可能90%快消B2B平台会死在成功路上）

可能90%以上快消B2B平台都会死在通往成功的道路上

作者:赵波

编者按:在B2B特别火的今天,创业者前仆后继的涌入到这片充满机会和未知的市场之上,笔者写下本文,是基于对未来B2B趋势十分乐观的情况下得出来结论,希望通过本文的内容,能够给该行业的从业者引发一些思考。

快消品行业几种不同切入模式的B2B平台:

1.掌合天下:

关键词:全供应链,数据,小店提升;

掌合天下是国内最早从快消品切入供销供应链的B2B平台之一,他们在当地市场一般找到三五家经销商合资控股,服务站经营,一起租赁库房,由掌合提供线上平台,服务站帮助将经销商上线商品,并帮经销商中转,分拣,给小店快速配送。从市场挑选有加盟意向的小店,帮助其进行系统改造,成为标准的掌合便利店。

另外他们还整合上游企业资源,通过平台快速帮小店挑选优质云工厂商品,整合小店,帮小店提升运营能力。

问题:由于各地加盟商的水平参差不齐,对当地资源的整合能力也有不同,所以各个市场发展的程度也不均,有些城市合伙人由于不具备当地资源整合能力,所以导致很多地方站在亏损运营。另外,由于是国内最早吃螃蟹的平台,为市场培育付出了大量的精力与成本,而且在之前的运营的过程当中绕了很多的弯路。

2.惠民网

关键词:自营,重资产

惠民网也是国内从快消品最早切入进小店的供应链的B2B公司之一,其采取自营模式:自建线上平台,自建仓储物流,重资产运营,为了培育小店线上下单,一直在巨额补贴小B。目前国内启动城市不多,但是稳扎稳打,启动一个,成功一个,也是与当地供应商冲突较多的一个。

问题:由于惠民采取重资产自营模式,所以拓展速度相较于掌合等轻资产平台拓展较慢。

另外由于他们受制于货源采购,经常与本地供货商产生冲突。

3.京东新通路

关键词:京东,事业部,地勤小哥,

京东新通路项目在京东是以事业部形式存在,可见其在京东内部地位之高,其直接与品牌商合作,跨过经销商和二批,利用其自有物流将商品快速供应到中小门店内。

由于直接做厂方全国品牌代理,渠道自建,地面自有团队地勤小哥格外特别,地勤小哥职能是帮助中小门店APP装机,商品上架,终端维护等。

问题:由于是直接与企业方合作,跨过经销商与二批,导致产品大多都是一些非知名商品,终端订单活跃度不高。不过其上游采购,物流优势还是较为明显,就看企业对其态度如何。

4.阿里零售通

关键词:菜鸟物流,城市拍档,11000,多次整合失败

阿里通过在当地招募供应商上线上商品上架,让小店线上下单,并由菜鸟物流配送,或自配送,利用其城市拍档为其服务当地市场门店,据说该零售通项目已经在1688部门立项很久,改革并失败多次,一次没有较大突破。人员流失较为严重,最近启动城市拍档,通过缴纳11000现金。来稳定团队的流失率,但是品牌整合未见有较大动作,品牌商对其模式一直不太感冒。

问题:项目在阿里内部非重点项目,缺乏内部资源支持,多次整合失败,多次更改政策,最近爆出不给兑现前期合作伙伴费用。

虽有阿里金字招牌,但是除了招牌,好像未见有其他亮点。

5.益商模式

烟台益商物流,是烟台当地最大的物流配送商,它为当地供销体系提供仓储配送一体话服务,通过自有开发ERP系统,自有仓储物流,为当地经销商降低物流成本,提升配送效率。

据说年流水已达60亿,仓库SKU15000,半径35Km小店日配达到2次以上,但是其只是物流平台,在此之上万商购B2B平台未见有所突破。

问题:由于加盟门槛较高,仅仅在烟台当地运营较为成功,外地拓展进度较慢,目前正在潍坊、济南输出该项目。

6.其他模式

16年启动平台数不胜数,像批多多、倍全、万商壹站、新高桥、多彩市场等等,都各有特色,也有各自的独门绝技,在这里不再一一叙述,接下来的日子里,笔者会逐步向大家介绍国内做的较为优秀的B端平台。

创业团队出身:

从创业的团队角度来看,平台团队出身大概分成三种类型:

第一种:经销商,拥有本地存量资源,抱团自建平台,合伙共同整合当地市场;

第二种: IT行业从业者,看到巨大机会,切入;

第三种:咨询公司,有深厚的专业理论基础,模式逻辑较为清晰;

平台目前普遍遇到的问题:

目前快消品领域切入快消品的B2B公司,鲜有赢利的平台,大多在吃老本或者在烧钱。成功市场也不多,业务推进难度较大,成功模式一般都有较为典型的个性化特点,少有可快速复制的成功模式。

快消B2B平台目前遇到的困难:

1.存量巨大,旧城改造不动

快消品行业大型经销商:对互联网普遍无感,对改变畏惧,对平台充分不信任。

快消品有个特点,品牌集中度特别高,特别是食品饮料,优质品牌资源一般集中在当地大商手中,而传统大商巨大的线下存量(仓储,车辆,人员,货品,销售额,)是有着完整的业务链条与逻辑的,短时间内搬到线上,不可能,这就像旧城拆迁,首先要改变被拆迁者(经销商)的思想,还要满足被拆迁者(经销商)的利益诉求(保本+多赚),但是对于服务站来说,根本上解决不掉产品进店后的后续服务问题,这些还是需要经销商自己来做,平台只能通过统仓统配可以降低物流成本,这种成本的降低,对于经销商要看成本下降的程度是否与自身的心理价位相匹配。而自身运营模式改造(车销改访单),经销商没有勇气,也不具备改的能力。

做为B端平台,面对工厂,经销商,小店,是一个非常稳固的产供销三角关系,要么你成为他们当中一员,连牙齿上都武装上互联网思维,来改写或者提升整个行业的整体效率,要么你通过高效物流体系,玩好窜货,彻底打破当地的供应链系统,打破的越狠,你的机会就越大。如果两点你都做不到,想动存量,成功的可能性基本为0。

2.企业做新品少有耐心,另辟新城需要时间

京东这类平台,直接跨过中间环节来做新品,这个本身没有问题,问题是快消品,特别是食品饮料消费者对品牌的认知与品牌的集中度均较高,新品进入壁垒太大,短保低温个性化符合消费潮流快消品不适合统仓统配,

另外同类市场竞争趋于饱和的情况下,对新品的持续性投入,这不是厂家对京东所抱有的期望,也不是可以有的耐心,我们举个例子,统一的汤达人,这款产品从上市到赢利,历经了8年的时间,达能在推脉动的时候,也亏了7年,这是多少企业可以承受的了的?这是多少企业可以给京东的耐心?这不是说京东平台之上诞生不了快消类的大单品,也不是京东平台没有流量,但是快消大单品的成功充满了偶然性,京东这类的巨头推动,仍然也是困难重重。

3.对于小店来说,产品物流不是小店的痛点,痛点在于消费者买走

物流,是大B的痛点,不是小店的痛点,B2B做物流,只能解决大B产品上平台,但是并不能解决小店老板在平台上下单,这不是小店老板的刚需,小店只要能够开起来,那就会有较为稳定的供货货源,所以小店不缺进货的渠道,其实小店的问题不是进货,是卖货,是不能够快速有效的卖出商品,所以,烟台益商平台之上的万商购遇到的问题,也是未来所有能够成功整合了当地供货商,可以统仓统配,平台所遇到的问题。

对于小店:由于售点固定,零售半径有限,用户数就是其销售额的上限,小店想增加营业收入,要么增加客单价,要么挤压供应链利润,与C端补贴消费者该习惯不同,小店的目标就是利润,所以平台对小店的补贴,是一个无底洞。

B2B 对于小店存在的意义,是帮助小b来增加进店人数,进店频率,增加购买SKU,提高客单价,如果B端平台的商业逻辑内内没有帮助小店提升销售额降低运营成本的环节,很难增加小店粘性,要么你就自己开店,要么你就借鉴爱鲜蜂模式。

4.商品多属性,多SKU,多品牌,多品类,多仓储分拣配送极为困难

4.商品多SKU,多品牌品类,多分拣配送

另外,快消品的特点是SKU超级多,在资源整合方面,由于供货商多而杂,各个供货商的利益诉求,运营模式,产品特性(短保,低温,单品牌多SKU)等问题,导致平台在整合的过程当中要牵扯的问题方方面面,这就对当地服务站资源的整合能力提出了极高的要求,所以,你指望围绕小店的整体需求来做,那就对物流的配送效率与分拣能力提出了巨大的挑战,不少人觉得益商模式的成功在于其ERP软件好,于是有不少聪明人找到了该软件的开发公司直接购买该软件,可是面对多如牛毛的问题,走习惯捷径的经销商突然发现根本玩不转,因为这根本就不是软件本身的问题。所以做平台,要既能当老师,改变思想,教会他们运营,也要当好专家,可以处理得了仓储分拣配送过程当中的各种棘手问题。

5.小店信息化程度低,改造成本非常高

既然是做夫妻小店,那么平台一定会面临的几个问题是:

a,老板,老板娘,老板的娘以及老板娘的娘对电脑手机的操作水平

b, 进销存是一本糊涂账,进多少出多少,主要看年底剩多少。

c, 对“好心人”来改造,心怀戒备

d, 重利薄情看熟人

f, 把钱放到互联网上不放心。

g, 不亲眼看到货不放心

h,烟款、账期、临时变卦,竞品拦截.......

上面的问题,每个问题都是需要能人来解决的,可是面对全国市场,哪里有这么多能人在帮助平台自己开拓?对小店教育的投入,需要大量人力资源的投资,这不是互联网平台愿意接受的。与其这样,还不如平台自己直接开店,可是自己开店又太慢......

面对快消市场这么多问题,所以我提出了90%以上从快消品切入的B2B平台都会失败的结论,并非快消行业不能整合,但是B2B平台从快消来切入,一定是目前最难啃,但是也是机会最大的一个市场。

关于作者:赵波,快消品经销商专业管理咨询主编,十年快消品从业经验,快消品B2B第一自媒体人,致力于帮助中国快消品经销商+互联网转型升级推动。