记者 | 杨秋月
碧生源，这个昔日中国减肥茶市场第一品牌，正在经历它的艰难转型期。
这家公司近期发布的2018年财报显示，其营收已经从2010年刚上市的8.74亿元，跌至2018年的3.78亿元，下滑56.75%；亏损创新高，达到9347.2万元；毛利率也从2017年的76.9%降低到了67.5%。
对于亏损原因，碧生源认为是调整销售管理政策所致。2018年，为杜绝经销商、分销商违反管理政策，低价在市场上销售囤货的行为，碧生源减少了经分销商大批量采购时的折扣，并将销售人员的奖励标准自“经分销商销售业绩”向“药店销售业绩”转变。2019年9月起，它又进一步调整了销售团队的分配机制，将骨干人员的绩效考核模式由“业绩提成”改为“经营成果分享”。
“经销商队伍的整理，短期内会影响本集团的产品销售，进而影响集团2018年的业绩表现，但短痛治疗长痛。”碧生源相关负责人对新京报表示。
以常润茶和减肥茶起家的碧生源创立于2000年，曾靠这两款产品实现45亿元的销售额。2016年是碧生源发展的转折点，监管机构要求从当年5月1日起，“保健食品名称中不得含有表述产品功能的相关文字”，因此碧生源主力产品的“减肥茶”停产，2016年12月该产品更名为“常菁茶”。当年，减肥茶的销售额下滑就超过了35%。
为拓展产品品类，碧生源在减肥茶之外也已进入OTC减肥药品领域。2015年4月，碧生源与海正药业合作代理“奥利司他”减肥药产品。2018年还推出了碧生源牌代餐饼干、维生素片、芦荟胶囊等保健类衍生产品。
从目前业绩情况来看，碧生源的核心产品常润茶、常菁茶已进入衰退期，减肥药产品则发展向好。
2018年财报数据显示，碧生源牌常润茶的收益由2017年的2.03亿元下降43.8%至2018年的1.14亿元，销量由2017年1.517亿包茶包下降至2018年8630万包茶包。碧生源牌常菁茶的收益由2017年的1.94亿元下降22.9%至2018年的1.50亿元，销量由2017年1.514亿包茶包下降至2018年的1.175亿包茶包。同时，奥利司他减肥药的收益由2017年的5630万元上升19.0%至2018年的6700万元。
实际上，与几年前相比，碧生源面临着完全不同的减肥产品消费市场。
随着减肥产品类型日益丰富、消费者健康意识的提升，国内外出现了更多瘦身功效的保健品，更健康的减肥理念与解决方案也替代了传统的“减肥茶”、“减肥药”。因此，曾过度依赖广告营销、缺乏产品创新升级举措的碧生源必然面临发展危机。
为挽救业绩、重振发展，碧生源采取了一系列措施“救命”，包括出售资产、加大研发投入、转变营销模式等。
2018年12月31日，碧生源以5.5亿元出售了子公司与办公大楼——北京畅升商务咨询有限公司100%股权，北京畅升持有碧生源物业（持有碧生源大厦）100%股权。公司表示，所得款项中约1.2亿元用于补充集团日常营运资金，以扩张现有业务并增加市场投放；约1.5亿元用于偿还贷款；约2.5亿元用于向股东派付股息或潜在投资。而办公大楼售出后，碧生源将租用碧生源大厦10层及11层办公。
为改善研发投入过低的问题，碧生源也在加大研发投入、提升研发能力。2017年，碧生源以近1.38亿元收购了中山万汉、中山万远51%的股权以开拓新产品线。中山万汉的主要业务为药品、化工产品和医疗器械的研发策划及生产销售；中山万远则主要从事生物发酵、原料药合成及制剂工艺的研发，通过建立研发平台，为药品生产企业提供技术服务，具备研究及开发药物的创新能力。此外，碧生源还加大了与科研院所、第三方技术服务公司等合作。
财报显示，2018年基于加强产品储备的策略，中山万汉、中山万远完成了6个滴眼剂品种的注册申报及递交发明专利申请21件。两家企业的2018年研发成本并入2018年财报后，碧生源研发投入上升47.8%达2354.8万元，占收益百分比为6.2%。
市场营销方面，碧生源减少了对传统电视广告投放，开始转向网络渠道推广，尝试社会化营销与内容及场景化营销，以改善品牌老化的问题。2018年，碧生源冠名了《樱花女生》直播节目，在抖音上进行事件营销、尝试电影电视剧植入等。这一年，碧生源的广告费5057.5万元，营收占比为13.4%。
