18天1194万！中国品牌成长联盟助舒客创销售奇迹
浏览： 来源： 时间：2018-11-26 14:18
2018年9月20日，中国第三十个爱牙日。这一天也是北京市乐友婴童母婴连锁开始和舒客开展舒客核爆活动的第14天。舒客宝贝儿童电动牙刷、儿童牙膏和舒客的口腔产品整齐抢眼的堆头陈列在门店最显眼的位置。这一天，这家乐友门店的舒客销量实现了3000多元。活动期间，周末这家店能有破万的销售额。而平时这家店口腔区一个月才几百元。
这只是乐友婴童母婴连锁的其中一家店，9月乐友系统一共有420家门店参与舒客这次活动，覆盖9个省区10多个城市，18天创造了销售奇迹——1194万！
从零到一个亿的小目标 怡亚通助力舒客掘金母婴市场
二胎政策的开放，让母婴行业迎来了新一波的蓝海。有数据发现，线上渠道增速平稳回升，但不同渠道增速分化，尤其是母婴店、化妆品渠道等很多垂直类渠道每年都有双位数的销售额增长，其中高速成长的母婴连锁渠道也成为了各个品牌抢占的掘金之地。作为全国最大的经销平台，怡亚通2017年母婴店便已经覆盖6万家，覆盖率60%以上，销售87亿。而乐友孕婴童母婴连锁就是怡亚通帮助舒客成功分销的母婴渠道系统之一。
2017年，舒客与怡亚通达成战略合作，并于2018年加入怡亚通中国品牌成长联盟，进军母婴渠道市场，借助怡亚通母婴渠道帮助舒客儿童和舒客成人两个品类进行深度分销。这一年，舒客整体母婴渠道从零实现了7000万。2018年，舒客的母婴渠道持续拓展和价值深挖，预计可实现破亿销售额。
舒客母婴渠道负责人刘万和介绍，目前舒客已经进入了孩子王、小飞象、咿呀、贝贝熊、爱婴岛等十余家母婴连锁，辐射了5成怡亚通覆盖的母婴门店约3万家，地域从南到北囊括了湖南、福建、吉林等省区，未来舒客还将借势怡亚通，持续拓展渠道。
18天，420家门店，1194万，口腔销售超过奶粉品类！
一直以来，母婴连锁渠道以奶粉、食品、服装、玩具为主，产品结构比较稳定，产品布局也较为饱和，缺乏新的增长点。其中母婴连锁的口腔区一直是“不温不火”的状态，一般一家母婴门店的年口腔产量也只有不到2%，处于“边缘化品类”的状态。大家都认为——口腔区在母婴渠道做不起来！
但舒客发现，大多数妈妈对宝宝的牙齿问题非常困扰：宝宝为什么会有奶蛀？宝宝的小乳牙怎么清洁？宝宝不爱刷牙怎么办？事实上，儿童口腔护理有着巨大的市场空间。但由于消费者的认知薄弱，而还没有养成在母婴连锁买口腔产品的消费习惯，这些母婴门店的口腔区一直非常“低迷”。
如何破局母婴门店的口腔区？今年9月，舒客与乐友开展了一次覆盖整个系统的规模最大的一次口腔区活动。通过舒客宝贝电动牙刷和牙膏作为爆品引流，组合舒客成人口腔护理产品作为大礼包，主打“成人+儿童”的家庭口腔护理理念，带动全系口腔产品的消费。短短18天，9个省区，10多个城市，乐友母婴系统成功创造了1194万销售额的奇迹，超过美赞臣、惠氏等渠道头部奶粉品牌单月的销售额，甚至飙升成为门店排名第二的品牌。乐友系统1-8月一共才50万销售额，这18天的销售相当于乐友原本2年的口腔区销售！
1场活动，12万新客，撬动3亿销售增长空间
母婴渠道的会员体系是核心的营销模式，客均年消费一般能达到10000元以上。在与舒客开展这次活动后，乐友发现：原本只有1万的会员消费过口腔产品，活动后增加到了12万，而口腔是复购率很高的品类，相当于未来口腔区有机会翻3倍的销售量。而这次活动也为乐友带来了3万的新会员，如果按一个新客10000元/年的客均消费，这批新客或将为乐友带来3亿额外的销售增量。
乐友表示，乐友将继续与怡亚通中国品牌成长联盟和舒客合作，计划双十一期间加大活动力度，再招募一批新会员，为明年整个口腔区翻两倍做铺垫。
对的产品，对的平台，对的渠道，打造母婴连锁破局新模式
一盘好菜，离不开食材和佐料的搭配；一场营销，更需要天时地利人和。
活动负责人分析，“这场活动里，产品本身是很重要的因素。第一，舒客的成人品牌在市场的品牌知名度大，这个能带动舒客宝贝儿童产品的认知度；第二，舒客宝贝具有迪士尼的IP效应，漫威英雄和苏菲亚公主的形象受欢迎；第三，舒客宝贝电动牙刷是儿童口腔护理的新理念，妈妈们更容易接受，也具有高客单的特点。”事实上，舒客宝贝目前在儿童口腔护理品类市场份额领先，是占比最大的品牌，这为母婴渠道突围口腔区提供了很好的产品基础。
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